7月22日，天空飘着小雨。在北京上地八维教育院内，刷着赶集易洗车的绿色代步车，在赶集网办公楼下排成多列，随时准备出发。这是赶集与二手车同时推进的上门洗车项目，但未来两者有可能合二为一。

　　以二手车交易为切入点，然后逐步向金融和汽车后市场服务延伸，这是赶集网对未来二手车业务的构想，现在这个项目的负责人赶集好车总经理王晓宇，已经完成了交易和金融环节的搭建，只差后市场服务这最后一环。

　　“今年之内肯定能完成。”在接受中国汽车三十人智库独家采访时，王晓宇对未来赶集好车的发展思路进行了清晰阐释：在交易、金融、后市场保养维修服务搭建完成之后，深化线下服务标准。

　　自2014年12月，赶集好车项目上线以来，这个在质疑中成长的二手车C2C交易模式，也在资本的助力下快速发展。目前，赶集好车的二手车交易量正以每月50%的速度递增，业务范围覆盖到包括广州、福州、厦门在内的30多个城市，汽车上架量在二手车C2C模式中排名第一。这个业绩虽然给王晓宇信心，但却不是他关注的重点。

　　在王晓宇看来，做二手车电商，如果只单纯做交易，未来的盈利点或商业模式将很难成立，必须要跟后市场联动起来，才能形成商业闭环。所以，好的服务对二手车电商而言尤为重要，而这也是王晓宇目前需要突破的难题。

　　作为一个长期在IT领域打拼的管理者，王晓宇对二手车的发展思路清晰扼要——把服务做好，才有后续其他发展的可能。王晓宇认为，与传统的二手车商相比，互联网企业最大的优势不是价格而是服务。“我希望通过服务，把二手车链条上的各个环节联接起来。客户想到赶集好车，第一反应是，这是一个二手车的服务平台而不是单纯的交易平台。”

　　现在，王晓宇正带领着他的团队朝这一方向努力。

　　二手车电商必须与后市场联动

　　提问：资本进入二手车以后，对二手车行业的影响是什么?会是一把双刃剑吗?

　　王晓宇：现在资本进入二手车对行业来说是好事，没有资本推动，这个行业是起不来的。资本进来后，商家会有足够资金做自己的品牌和服务，这是非常重要的。之前商家没有太多钱，要靠自己周转，在很多情况下他要考虑利益，这就很难保证用户服务，这是第一个方面。

　　第二，商家有钱后，更容易做推广，让二手车在用户中的认知度提高。现在中国新车交易量为什么远超二手车?二手车在普通用户心中的地位还是比较低。一般来说，用户没钱的时候才买二手车，或者一些真正懂车的人，会优先选择买二手车。所以资本进入后，会在很大程度上帮助二手车做市场推广。

　　第三，中国二手车交易还有一个大问题，链条很不完整。因为交易是一系列的，不是买完车就结束了，交易里还有延保、贷款，后续还有二手车物流服务，二手车维修保养服务，这个链条如果有资本进入，让每一块都有专业的人做，才能让整个服务体系搭建起来。

　　提问：资本对二手车的消极影响是什么?

　　王晓宇：其实我觉得不利的因素少一些，能看到的不利因素，比如因为资本进入，导致很多企业盲目扩张，大量做营销，这会导致很多东西过剩。比如线下车商大举扩张，而他的管理能力还没有跟上扩张步伐，管理中就会出现断层问题。

　　提问：目前以上汽、平安为代表的整车和金融服务机构都大举布局二手车，并试图打通整个汽车后市场的产业链，您觉得二手车电商平台有没有必要这样做?

　　王晓宇：所有的东西，要有开始才能慢慢发展起来。2014年资本进入，让很多流程上的、链条体系内的东西慢慢丰富起来了，这一点非常重要。另一方面，通过这些资本，很多二手车商开始真正打造服务，因为如果不打造服务就没法留住用户，形成口碑，前期花的钱就没了，所以他们很在乎口碑和服务建设。

　　提问：也就是说在他们布局二手车市场的同时，也在布局后市场的一些业务点?

　　王晓宇：对，肯定要这样。单纯做二手车电商，目前来看只做交易，未来的盈利点或者商业模式很难成立，必须要跟后市场联动起来。

　　提问：比如在金融领域，我看最近赶集好车也在推贷款买车，您认为二手车电商该怎么做金融服务?

　　王晓宇：二手车金融其实在中国发展得比较慢，因为这跟政策和各方面有直接关系。贷款能真正催生普通用户购买二手车。比如我现在就想买一个10万块钱的车，兜里只有5万块钱，你通过贷款就能解决了，跟房地产是一样的。我觉得贷款购车目前的问题是，专业的贷款机构太少，政策把控太严格，容易导致借贷的可能是那些做抵押的，他的利率很高，所以就会导致贷款需求远远没有释放出来，就不能催生这个行业更快发展。虽然这两年贷款业务以及二手车的增速在加快，但我觉得还远远不够。

　　提问：赶集好车打算怎么做金融服务?

　　王晓宇：我们也是在这个政策体系之下，所以现在也没有太多办法。我们现在能做到的是找更多的金融机构合作，针对不同用户给他们不同组合方案。比如你信用好，我就推荐你用信用贷，因为信用贷放款最快，利率偏低一些。假如说你之前因为某些原因信用贷贷不下来，我就推荐你做抵押贷，或者其他贷款。总之，我们会尽可能的聚合更多金融机构，给用户提供多种服务。

　　在赶集网买卖车要有舒服的感觉

　　提问：C2C的交易模式，一般是先通过交易产生用户黏性，然后再做业务延伸之后的事情。但现在很多二手车商认为，交易环节的用户黏性很难把控。

　　王晓宇：这需要进行思维转变。大多数车商你跟他说，从这儿买车过户之后，这个车跟车商就没有关系了，所以他没有任何黏性。但其实你还有很多东西可以做，比如在赶集好车买的二手车有延保。

　　提问：延保是必选项吗?

　　王晓宇：是必选的，你在我这儿交了佣金就会有。你要是不交佣金，一分钱没花肯定是没有的。第二，我们现在针对不同用户有不同的服务内容，比如为了练手买二手车的用户，赶集好车会每隔半年或三个月告诉用户，他手里的二手车还能卖多少钱，推动他去交易。还有一部分用户是为了改善而买二手车的，车价一般要在15万元以上，针对这类用户，我们会通过最好的服务让他信任你，再开展后续业务。

　　我希望每个在我这儿买车或卖车的人，要有舒服的感觉，这样他才会间接推荐给周边的人。

　　新车降价对二手车C2C影响不大

　　提问：现在新车市场降价比较厉害，对二手车市场有一定影响，您怎么看这种变化?

　　王晓宇：这是好的影响，新车降价，二手车必然会降价，降价了买的用户群就会更多。

　　提问：但我听到的观点正好相反，因为新车价格降的很低，很多用户不再考虑买二手车而去买新车。

　　王晓宇：我们跟他们不一样，我们是C2C，他们是收售模式，比如我现在买这个车，花10万块钱收购过来，再加1万块钱卖。但是二手车商收购的车价是19万，他收完了，新车价已经落到18万了，必然对他有很大影响。C2C是个人用户定价，不是收售模式。

　　提问：您认为新车的降价潮会不会传导到二手车?

　　王晓宇：也会降价。个人用户到我们这个平台卖车，首先他想卖高价，他定价的空间更大一些，他跟商家不一样，商家收回来之后，如果没有达到一定的利润，卖不出去就亏了，所以对他们有很大的影响。但对于我们不是，我们不收购车，我们车还在个人那，个人根据市场变化调节价格。个人会想现在新车价格降了，我要不降这个车就卖不出去，就这么简单。

　　限迁政策影响二手车发展

　　提问：您觉得现在制约二手车发展的瓶颈是什么?

　　王晓宇：国家的限迁、限购政策影响非常大。

　　提问：除了政策方面，商业模式上有限制么?比如现在二手车电商平台的盈利模式。

　　王晓宇：有几个方面，第一，透明化，我们非常希望国家把保险机构，控制在保监会的这些内容开放出来，让所有的东西是透明的。目前的情况是，车况不透明，必然导致价格不透明。价格不透明，用户诚信就很难建立起来，所以二手车现在最大的问题是诚信建立不起来。

　　提问：这归根到底还是政策性问题。

　　王晓宇：对，所以现在制约二手车发展的就是一些政策因素。一些地方政府因为环保要求对二手车采取限迁政策，这就是在阻碍二手车发展，影响很大。

　　提问：你们怎么规避这些政策?

　　王晓宇：C2C打的是本地化，很少有南京的客户愿意到北京买二手车。有一部分是就近城市的，比如天津到北京买车，或者周边的城市，所以限迁对行业有比较大的影响，对我们还好。

　　二手车爆发期已经到来

　　提问：您觉得二手车行业的爆发期在什么时候?大家都在预测。

　　王晓宇：现在已经到了，它不会突然一下子爆发。 2008年和2009年是新车的井喷期，五到八年的车肯定要更换，现在五年已经过去了，八年大家一定要换车，所以高峰期是2016年和2017年，大家都在等这个点，这也是为什么现在热钱都进来，你现在抓不住，等爆发的时候就更抓不住了。

　　提问：现在二手车电商都在烧钱，您觉得在这一阶段大家面临的最大困境是什么?

　　王晓宇：其实还是自己团队的执行力，资本只是送你一段。如何打造服务标准、诚信体系和用户口碑，这些都很重要。大多数做二手车公司的没有意识到服务是根本，追求速度的同时，一定要把服务打造好，这非常重要，要不然速度起来之后你会发现，每卖一台，或者每卖十台就有三四个投诉和抱怨，这跟之前市场上的车商没有任何区别。现在车商也在反思，很多人在打造自己的品牌和服务，推出各种保障性的东西，所以我们现在拿到融资的公司更要重视服务和口碑。

　　提问：但是服务的标准化体系是最难建立的。

　　王晓宇：没错，但如果初期连这个根基都没有，以后突然想建立起来就没那么容易了，特别是针对二手车这个行业。本身用户是比较挑剔的人群，如果再有一些问题，服务也不好，用户口碑就很难建立起来，这也是为什么赶集好车一直强调，在我们这儿买车，我送你延保，我们主打14天可退车的服务，也是这个原因。

　　赶集好车要做服务平台

　　提问：赶集好车最后要达到什么样的理想状态?

　　王晓宇：我希望用户对赶集好车，更多看重的是，我们是一个服务平台，不是纯粹交易平台。我帮用户卖车，帮用户买车，我在中间提供连接的服务，因为很多卖车的人和买车的人他并不懂车，并不懂交易过程中很多问题，很多人不知道怎么过户，不知道怎么上牌，第一次买车的人都不知道怎么上保险，我希望通过我们的服务把这些连接起来，让用户省心。

　　现在你想卖车，我上门给你操作，你什么也不用管。你要买车，我带着你去看，后面一切的东西我全都给你管，包括后续的。你现在没钱我给你提供贷款，你买了车之后不知道怎么维修保养，我都帮你解决了，这是我希望打造的链条和服务体系。

　　提问：现在这个体系搭建完成了吗?

　　王晓宇：现在后服务这一段还在打造，前面贷款已经OK了。

　　提问：交易这一块呢?

　　王晓宇：没有任何问题了。我们现在卖了这么多车，试行了大半年时间，进驻了20多个城市，交易上基本没什么问题。

　　提问：现在投诉率是多少?

　　王晓宇：很低很低，千分之零点几，连千分之一都不到，很少。

　　提问：完成贷款服务环节后，你们还会向后延伸到哪些领域?

　　王晓宇：后续的保养维修。

　　提问：怎么做?

　　王晓宇：通过合作，我们自己不会做，会跟线下服务商合作，比如维修连锁店，我们会扶持一些。

　　提问：合作的对象多了，服务标准就很难统一。

　　王晓宇：我刚才说我们每个城市扶持一些家，不是一个城市扶持几十家，每个城市可能就几家，指定跟赶集合作。

　　提问：如果不是跟单一的品牌合作，多个品牌哪怕是优质的，他们之间也有差异，服务质量很难保证一致性。

　　王晓宇：所以我只定义几个东西，第一，价格的合理性，我会告诉你保养价格的市场标准，你就不会被坑;第二，使用的保养材料、配件，绝对是价格合理、正品的，不是正品我会告诉你不是正品，这一点我可以保证，如果出了任何事，要么是赶集去赔，要么我们取消合作。

　　提问：提供的维修保养将包括哪些服务?

　　王晓宇：正常的车主需要什么我们就提供什么。

　　提问：如果是大修，你们会提供吗?

　　王晓宇：大修就得看，因为修理比较复杂，没法定义标准，不像保养，保养是很容易定标准的。所以，修理我会指定合作的地方，保证价格合理，使用标准配件。

　　提问：也就是说你们后面的业务点主要集中在保养而不是维修?

　　王晓宇：每个车都经过严格检测，如果用户买回去出了问题要大修，赶集好车的意义就不存在了。

　　C2C有可能取代C2B

　　提问：现在二手车电商主要有两种模式，一个是C2C，一个是C2B，你觉得未来C2C会取代C2B吗，还是这两种模式将长期共存?

　　王晓宇：C2B和C2C的概念是比较模糊的。C2B是直接把车卖给车商，如果C2C做得足够大，其实他有可能取代C2B的市场份额，因为C2B解决的唯一问题就是快速配车，没有解决任何其他问题。C2B走的虽快，但C2C做得足够快、足够大，也能解决快的问题，而且C2C还能卖高价，这样C2B的意义就有限了。

　　提问：你觉得在盈利模式上，未来电商会有分化吗?还是就按照你们现在的节奏打造链条?

　　王晓宇：应该是一系列的组合。交易是一块，交易我们收的是服务费，我现在服务费收买家的佣金，后期卖车也会收一定的费用，检车的费用，还有贷款，包括其他衍生的东西。

　　其实大家做的业务无非围绕两个方面，一是本身做这件事情所产生的利润，二是衍生业务在聚载量足够大的时候，你可以想做什么就做什么。所谓互联网的商业模式，目前来看都没有逃离上述两个内容。

　　提问：现在有人说，2020年二手车交易达到2000万辆规模的时候，二手车电商可能会实现盈利，你同意这个观点吗?

　　王晓宇：我觉得不用到2020年，盈不盈利这件事取决于你怎么控制它。现在很多二手车商想盈利很容易，无外乎把成本砍一些，速度和规模就起来了，因为成本有时候和规模、发展速度是正相关的。

　　很多人说2020年二手车交易量足够大的时候就会盈利，因为交易量越大，每一台车分担的成本就越低。但是我不这么乐观，因为交易量越大，各种运营成本也未必越低。为什么这两年中国二手车行业不像前些年那么赚钱，前些年利润在10%以上，现在是5%，因为人工成本和店面成本越来越高，线下越来越难做。

　　我们做电商可能影响到的因素主要是人工成本，还有自身效率，所以现在看起来二手车电商在烧钱，其实我们烧的远远没有线下车商他们多。现在租一个店面要多少钱，我们是没有个成本的。

　　上市要等水到渠成

　　提问：未来赶集好车的整体规划是什么?

　　王晓宇：我们主要分三大块，交易、金融和后服务，这三块构成了赶集好车接下来发展的路径——先做交易，交易是前面的东西，一定要先把交易做起来，然后金融为交易做服务，金融体系做好了，才能促进交易量更大，这两个是捆绑在一起的。最后是后服务，通过后服务让用户在养车、用车上更无忧，这是一系列的保证，这样间接的也能促进交易。这就像买新车一样，用户买新车放心是因为有4S店做保养，二手车不放心就是因为没有，所以这三大块组成了我们整个赶集好车的服务体系。

　　提问：整个布局大概什么时候能完成?

　　王晓宇：今年之内肯定能完成。体系建设完了，但是要深入地做，肯定需要时间，因为线下打造服务标准没那么快，也没那么容易。我初期会把架子搭起来，一点点深化。未来随着交易量级越来越大时，我们的线下影响力和溢价权也会越来越高，就会有更多线下服务商愿意跟我们合作，同时也愿意按照我们的标准为我的客户提供服务，这样整个链条就会搭建起来。

　　提问：之前您说过，赶集好车的最终目标是冲着上市去的。您觉得咱们的交易量达到什么样的数量级，您就可以冲刺这个目标了?

　　王晓宇：这其实不是我能来决定的，这可能要我们更高的老板决定。从我的角度，我没有考虑太远的东西，只考虑当前的事情。因为就像杨浩涌所说，很多东西是自然的，当你做到了就是水到渠成，做不到的时候急于去做也没有意义。二手车目前来看还是发展初期。