从今年3月任职长安PSA副总裁,到6月任职长安PSA执行副总裁，不少人为沈明均捏了一把汗。毕竟，DS在华重整旗鼓，不管对谁来说，都是一个不小的挑战。

　　但令人意外的是，在此次与沈明均交流的过程中，我们能十分清晰地感受到他对DS品牌发展的信心。在DS品牌发展遭遇困境的当下，这种信心十分难得。而更为难得的是，从沈明均的坦诚的言辞中可以看出，这种信心并非盲目乐观，而是有着对现实、对困难的清醒认知，以及对未来发展的务实规划。

　　中国汽车市场的竞争正处在空前激烈的时期，豪华车市场更是如此。我们目前还无法断定，在沈明均的带领下，DS品牌接下来的发展就一定会高唱凯歌。但从他清醒的自信中，我们可以看出，沈明均确实是DS品牌的正确选择，而随着他的到来，DS品牌也将迎来一个新的开始。

　　寰球汽车集团董事长兼CEO吴迎秋(左)对话长安PSA执行副总裁沈明均(右)

　　“我的信心更足了”

　　吴迎秋：从今年3月任职长安PSA营销副总裁，6月升任长安PSA执行副总裁，到现在100多天的时间，大家都很关心，这100多天，你有什么样的感受?

　　沈明均：总的来说，这几个月下来，我的信心更足了。

　　吴迎秋：是什么原因?

　　沈明均：首先是对DS的品牌和产品更了解了。对DS品牌和产品了解越多，信心也就越足。其次，6月7日，DS品牌双方母公司签订了一个来之不易，又至关重要的战略合作协议。这个协议至少有三个重要成果：其一，明确了DS品牌的定位是什么?其二，说清了DS品牌接下来要如何发展?第三，搞清楚了需要解决哪些问题。这对DS品牌以及长安PSA接下来的发展至关重要。

　　吴迎秋：这个战略合作协议让大家重拾信心了?在此之前，外部也有很多人在关注DS品牌，同时也在怀疑DS品牌接下来的发展。

　　沈明均：的确。这个战略合作协议让大家吃了一颗定心丸。双方达成了统一意见：要坚定不移地把DS豪华品牌做起来。并对DS品牌发展、现金流、产品、组织架构等等问题都提出了解决方案。此外，我的信心还来自于我们DS品牌内部。不管是来自PSA，来自长安，还是来自其他，大家都对做好DS品牌有着很大的热爱和期待。我们的经销商、供应商同样如此。

　　吴迎秋：你刚提到了员工、经销商、供应商都充满信心，那消费者呢?

　　沈明均：DS品牌在中国有一个车主自发组成的“DS大中华俱乐部”，里面全是真实的车主，他们自己选了会长、秘书长。这个俱乐部内部有着详细的分工，有人负责收集问题，有人负责技术检查等等。最近我在其中“潜水”了一段时间，让我非常感动。他们做了很多我们企业应该做的事情。所以，最近我们也做了一个活动，从“DS大中华俱乐部”邀请了8位用户代表，请他们到DS参观，并把他们所有抱怨的问题，所有的疑惑都进行了解答。从下午两点到晚上十点，交流非常成功，他们对DS的产品高度认同，对DS品牌也多了期盼，这份认同让我得到了鼓励。

　　吴迎秋：你在这个群里“潜水”的时候都发现了什么?

　　沈明均：DS品牌在中国有将近7万个用户。我发现，这些用户的素质非常高，而且对DS品牌都有一种情怀。在跟他们深入交流后，我觉得很感动。他们是真正喜欢DS品牌，喜欢DS品牌的产品。他们对DS品牌的每一个动向也十分关注。我发现，我们用户群体非常明确。他们喜欢有些个性，喜欢表达自己的诉求。这次“潜水”和随后的活动，也让我对DS品牌的用户形象有了更加清晰的认识，这对我们的品牌建设十分重要，也让我们对如何更好地和用户打交道更有信心了。

　　“一个团队，一个目标，一个声音”

　　吴迎秋：信心比黄金还重要，特别是在DS品牌遭遇困难的当下，但仅仅有信心显然是不够的。通过这几个月的了解，您觉得DS品牌存在哪些需要解决的问题?

　　沈明均：我们确实面临着许多亟待解决的问题。第一个问题就是中法双方的合作关系。DS是合资企业，共同管理是天经地义。我曾经有过6年的海外管理经验，跟不同文化、不同语言的人打交道还是有点心得的。

　　这几个月来，我和双方管理人员一起坐下来进行多次交流。我认为不管任何时候都应该就事论是，不回避问题。毕竟大家的目标是一致的，就是把DS品牌做好。有了这样的统一认识，我觉得大家的隔阂更少了。不回避问题，这一点很关键。就像我们看病一样，只要医生知道是什么病，那药方就好下了。

　　因为文化不同、语言不同，大家对中国市场的理解肯定是不同的。因此遇到问题的时候，一定要心平气和。认识到这一点，对产品规划、品牌建设等至关重要。现在中外双方达成的共识越来越多，企业运营也越来越顺畅。

　　我们一定得是“一个团队，一个目标，一个声音”，只有这种意识，才能齐心协力。可以有不同的看法，但是一旦决定下来，就必须朝着一个方向一起努力。只有在这方面达成共识，才能减少猜测、误解等。否则，就会给经销商、给用户带来困惑，从而影响品牌。

　　吴迎秋：现在达成这种共识了?

　　沈明均：是的，现在我们的合作越来越融洽，沟通也越来越顺畅。大家的态度也很明确，我们已经没有任何退路了。

　　“与经销商建立信任关系”

　　吴迎秋：在共同的压力和共同的诉求之下，中外双方合作关系开始顺畅了，那经销商呢，大家都说“在商言商”，经销商能否理解并接受DS的新变化，并坚守自己的阵地?

　　沈明均：这几个月，我的一个重要工作就是与经销商沟通，倾听他们的声音，并与经销商建立信任关系。原来经销商可能会有些困惑和犹豫，觉得变化和变数太多。我告诉他们，每个人都有自己的诉求，经销商作为一个经营实体同样如此。但是有一点是不变的，如果我们不能把我们的产品卖给消费者，不能提供优秀的服务，那我们双方都没有存在的必要。我们是一荣俱荣、一损俱损的合作关系。

　　跟经销商的信任关系建立起来之后，经销商也会愿意跟我交流他们的真实想法。我觉得这才是正确的沟通方式。然后，我们实事求是地把我们的想法和规划也跟他们讲清楚。比如产品规划、品牌推广等等。

　　他们也表示，不再担心其他问题，把服务做好，把客户经营好。这样大家职责明晰，分工明确，效率就能大幅度提高。我可以感觉到经过这几个月的调整，已经有了很明显的改善。

　　“踏踏实实，先把基础工作做好”

　　吴迎秋：从跟你刚才的交流中，我能找到两个关键词，一个是信心，一个是信任。信心是让大家形成共识的基础，信任就是携手发展的关键，这两者是很重要的。那接下来的工作从哪里着手?

　　沈明均：接下来就要着力改善经营现状，现在来看，应该说进度都还是按照我们期望的方向走。其中很重要的一项就是减库存。不是压经销商的库存，那样只是从我的库房挪到了经销商的库房，解决不了问题。

　　现在的关键是要实实在在地让经营转起来，要进入良性循环。这是第一个要求。第二，我们的业务计划一定是要有支撑。不是就简简单单写个报告,而是实实在在去做。

　　汽车行业是制造业，抛开品牌不说，产品是核心的核心。所以这个支撑首先是产品。最近我们跟法方沟通多次，也达成了共识。有什么产品就导入什么产品是绝对不行的。必须在坚持DS豪华品牌定位的基础上，根据中国市场的需求去规划、导入产品。这一点至关重要。

　　其次是渠道和网络。我们把全国销售网络由原来的两个区域划分为西南、华南、华中、华东、华北五个大区，针对非常时期推出了全新商务政策，为经销商松绑。在网点拓展方面，我们在稳定中心城市的基础上，还将向周边进一步辐射。传统的重资产纯粹4S店模式，在中国未来的发展中肯定是行不通的，而往周边城市的拓展，将会通过展厅、体验店等多种方式来实现，从而提升销售网点的覆盖能力。

　　第三就是品牌推广。品牌推广目的是让更多人知道DS品牌，接受DS品牌。我经常讲，我以搞技术的心态做品牌。我们对DS有一个定位，但是在现实当中，行业、用户是怎么看的?把这个差距找出来，确立要提升的指标，然后做试验，达到了就做，没达到就要继续找问题，找解决方法。

　　不要光讲概念，要多讲实际的，让大家能够感觉到。DS现在就是要踏踏实实，把基础工作做好，然后再往上不断的提升。怕就怕认真二字。我们一定要让每个人实实在在去做。

　　“DS只有在中国成功，才能在全球成功”

　　吴迎秋：你刚才提到了与法方探讨产品规划，我觉得你们的问题找得很准。DS的品牌可能不是大问题，产品可能是个问题。尤其是在今天的中国市场，直接拿法国的产品不一定卖得出去。那你们接下来对产品规划会有哪些具体的措施和办法?

　　沈明均：在市场研究和产品规划方面，我们目前有四个团队在做相关工作。包括市场公关团队，产品研发团队，DS法方市场研究团队，此外还有长安汽车的团队。最近我们达成了共识，把这些力量都整合起来形成一个市场研究和产品规划团队。

　　我们必须在充分研究、了解中国汽车市场消费需求的基础上进行产品规划。PSA也已经接受了这个观点。双方也达成了共识，DS只有在中国市场取得成功，才能在全球市场取得成功。所以，针对即将导入的车型，我们也提出了很多关于配置等方面的改进和调整意见。坚持两个原则，第一，要满足消费者实实在在的需求;第二，要支撑DS的品牌定位。

　　“最困难的时候，也是最考验人的时候”

　　吴迎秋：在我们刚才的交流中，你提到了消费者、经销商等，但DS品牌自己的员工呢?他们目前的状态如何?你是如何把你的信心感染他们的?

　　沈明均：之前我们开党员干部大会，我把DS当前所面临的问题、机遇以及未来的思考都讲给大家听。坦诚地告诉大家我们为什么没做好，并且告诉大家接下来我们准备怎么干。

　　最近也在组织各个部门的座谈会，邀请员工参加，倾听员工的真实声音。然后，大家再为了企业的发展群策群力。哪怕这个提议不具备可操作性，那也得回复不具备可操作性的原因;如果这个提议值得做，是马上做就还是等待合适时机做，我们都要确定。

　　当然对于员工来说，待遇很重要，这是现实的问题。所以我们今年虽然有一些困难，但董事会还是同意我们有一定的调整比例，虽然比例很小，但这也是一个态度。此外，对于很多骨干员工，待遇仅仅是一部分，他们真正关注自己的职业发展和未来规划，这个也十分重要。

　　在一次内部会议上，我跟大家说，等到我们走出困境的时候，不说叫弹冠相庆，至少我们可以很自豪地说，在DS品牌最困难的时期，我就是其中一员，我们坚持过来了。这种自豪感是弥足珍贵的。此外，我也告诉大家，最困难的时候，往往是最考验人的时候，也是最能学到东西的时候。

　　“明年就能进入良性循环”

　　吴迎秋：从刚才的交流可以看出，用个时髦的词，你的顶层设计已经有了，你和团队的信心有了，也建立了跟经销商的信任关系。但今年有没有一些具体的数字和考核标准呢?

　　沈明均：2017年是DS品牌的调整年。我有三个目标：第一是清理库存;第二是完善渠道;第三是让运营进入良性循环。没有什么硬性的销量指标。销量绝不是一个单一的问题，而是综合的问题。随着我们产品的进一步改进，特别是DS 7的投放，以及渠道的进一步完善，坚信明年就能进入良性循环之中。

　　因为主动降库存，所以数据显示我们的量在低位徘徊，但新增订单和实销才是根本，6、7月本来是传统淡季，但我们的实销已经与一季度持平，从新增订单来看，也是增长趋势，总体来讲已经止跌回升，这也让我更坚定了信心。这些数据天天在看，是很累，但是从整个趋势来看，跟我们的预期是吻合的。我们不敢叫成功，至少没有出现大的偏差，我觉得这是一个好的开始。