据汽车新闻网站Autonews报道，自去年秋季大众集团柴油车“排放门”曝光以来，为了让业务照常运行，美国的大众汽车经销商们一直竭尽全力工作，努力留住消费者，以及自己的销售人员。

　　位于弗吉尼亚州首府里士满的CWM Consulting咨询公司创始人奇普·马赫（Chip Maher）说：“无论何时发生此类事件，保住优秀的销售力量都是重中之重。”CWM Consulting公司为美国汽车经销商协会(NADA)下设的经销商团体20Group提供咨询服务。20Group是由12到20家汽车经销商组成的小团体，是NADA提供的旗舰服务。这些小团体定期召开服务，让经销商成员交流经验，促进业务发展。

　　大众“排放门”丑闻已经影响到其新车销售，致使柴油车销量停滞及部分汽车买卖顾问认为大众经销权降到一文不值。很多大众的经销商表示，招聘、留住销售人员特别困难。马赫表示：“毫无疑问，目前吸引人才到大众工作更为艰难。销量不上升，招人就举步维艰。”

　　整个7月，大众品牌的轻型汽车在美销量同比下降14%，跌至177,772辆。汽车新闻数据中心表示，这一销量带来的行业利润不足1.1%。

　　大众集团美国公司在一份声明中表示，“排放门”爆出后，大众“一直与经销商和大众全国经销商咨询委员会保持定期对话，以满足他们的需求”。不过，大众拒绝进一步评论其是否有帮助经销商留住销售人员。

　　柴油车销售利润高

　　咨询公司表示，柴油车销量下降影响了部分大众销售人员的收入。位于加州诺沃克的汽车销售公司McKenna Automotive Group的老板丹尼·麦肯纳（Danny McKenna）表示，员工从柴油车销售中赚钱多纯粹是因为供需关系。他说：“一名销售人员用代金券可以额外赚200到250美金（约1,327-1,658元人民币），这是因为柴油车的折扣力度不如汽油车大。

　　McKennaAutomotive Group公司柴油车和汽油车的数量比是1:7，但是下设两个大众销售服务4S店每个店柴油车的销量都占新车销量的约20%。麦肯纳说：“我公司的柴油车数量少，所以你要是想买，就必须按价付钱。”他还说：“通常柴油车的退税和鼓励政策更少，所以消费者支付的钱基本就是标价。”

　　对手趁机挖人

　　经销商顾问唐·索思（DonSouth）表示，在他所在的经销商团体20Group里，大众汽车的经销商都表示柴油车数量占新车销量的20%-40%。唐·索思是NADA经销商团体20 Group佛罗里达州彭萨克拉经理。

　　索思与马赫都表示，他们服务的经销商团体都还未具体讨论大众丑闻对销售人员收入的影响，不过马赫表示“销售总佣金降低是因为大众总体的销售额下跌。”

　　为抵消销售佣金的减少，很多大众经销商一年前就将二手车库存量增加了15%-40%。经销商和咨询人士都表示，经销商为增加佣金，允许销售人员同时销售新车和二手车。已增加二手车库存的经销商表示，二手车销量增加还有助于减少人事变动，降低损失。

　　不过，这一做法并不能彻底解决问题。最近，索思所在20Group里的两个经销商表示有竞争对手联系他们的销售人员，询问他们“是否还想继续为不诚实的汽车制造商工作”，导致“墙角被挖地厉害”。

　　索思表示，的确有部分销售人员和经理转而投向竞争对手的怀抱。他说：“某些经销商采取这种策略挖人。要是对手打着‘诚实守信’的旗号挖人，收入可能就不是问题了。”他表示，部分大众经销商找人替代离开了的员工十分吃力。之前，销售人员流动率对很多大众经销商来说都不是“大问题”。不过，“对碰上这种事的经销商来说，这问题的确不小。”

　　启用客户关系管理人员

　　大众丑闻曝光后，凤凰城Camelback Volkswagen公司经销商乔伊·埃斯波西托（JoeEsposito）遭受的销售人员流动率“微乎其微”。他表示，部分原因是他反应迅速，降低了损失。

　　他说：“一开始我们也非常非常担心，但是我们决定不管大众集团的问题。我们专心卖车，把重心完全放在销售过程上。”结果就是Camelback Volkswagen公司一年销售了共2,500辆新车和二手车，而柴油车销量占新车销量的19%。

　　去年秋季，埃斯波西托开始雇佣企业行业以外的人员。他要求每个经理每月雇佣一名员工人，所以经销权持续增长。埃斯波西托说：“大众丑闻爆发后我们雇佣的员工留住率为97%。我们通过对他们进行培训，让他们跟上销售流程，达到了这一成效。”

　　实际上，大众丑闻曝光不久，埃斯波西托就采取新方法，让销售人员免于面对受丑闻影响而怒气冲冲的柴油车车主，而是专心销售车辆。去年11月，他设立了全职客户关系经理职位，聘用一位在职销售人员担任该职位，并把一个金融保险办公室改造成了接待柴油车客户的地方。他说：“我们把那些车主带出销售厅，在后勤办公室接待他们，这样他们就不能在销售厅大声讨论或者激动地讲话。”

　　华盛顿州奥本的Auburn Volkswagen公司经销商马修·韦尔奇（Matthew Welch）也聘用了一位客户关系经理，负责柴油车主事宜。Auburn Volkswagen的销售人员马特·雷诺兹（Matt Reynolds）肯定了这一做法。他表示，一开始沮丧的消费者来得“很频繁”，而客户关系经理在将车主跟销售团队隔开方面“作用不小”。

　　保持工作满意度

　　埃斯波西托还将自己的业绩归功于“聪明的雇人选择”。例如，一年半之前，他开始使用人格剖析测试分辨优秀员工。埃斯波西托还拥有一个马自达和斯巴鲁4S店。他利用大众4S店作为培训场，招聘新人，扩大业务。

　　埃斯波西托在员工培训期间会给他们发放工资，然后以“多劳多得”的佣金奖金安抚他们。他手下的大众汽车销售人员一个月收入为3,000-5,000美金（约19,898-33,164元人民币），有些甚至能挣8,000-10,000美金（约53,062-66,328元人民币）。

　　埃斯波西托还开展了年度员工调查，并针对员工反馈问题采取应对措施。他相信：“即使发生了现在的事情，只要员工满意，他们就会留下。谁还会想离开踏上未知的旅程呢？”