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汽车企业销售老总为何职位变动频繁?

2017年08月31日 出处:V讯网总编 [程远] [原创] 下载

  来了,走了;走了,来了,这成为现在汽车营销老总岗位变迁的真实写照。这些日子以来多家车企营销老总又一次发生了变动,甚至有传言2017年底将迎来一股营销老总跳槽热,而背后的原因无非是销量的波动。

  “不变的车企,流水的营销老总”,早在2011年,V讯网总编辑、寰球汽车高级副总裁程远老师曾就营销老总职位的频繁变动发表过一篇文章,指出:“世界上并没有常胜将军,一个企业的产品也不可能永远畅销,特别是遇到市场低迷时,个人的努力往往扭转不了乾坤”、“营销策划在销售业务中当然很重要,但是如果产品不给力,纵然销售人员再有本领,营销工作做得再好,也难有回天之力”,这些观点如今看来,仍不乏现实意义。

  附:《汽车企业销售老总为何“黯然离场”多?》( 2011年8月30日)

  在汽车行业,销售老总通常都是企业知名度较高的人物,有些企业的董事长、总经理是谁,人们未必清楚,但是对销售老总,却能说出尊姓大名来,这是因为销售老总一般曝光率高,较受人们关注。

  对汽车企业来说,产品的销售量,不仅是企业的“面子工程”,更关系到企业的兴衰发展,被视作企业的头等大事。一般说来,车子卖得好,企业的经营状况就 好,内部的矛盾冲突就少了,政令也比较畅通,所谓“一俊遮百丑”。所以凡是有重要的新车型上市,企业有关部门几乎是倾巢出动,不仅要找活动公司、公关公司 策划、组织大型上市活动,还要大量投放广告,邀请媒体做宣传,近些年来还时兴请名人代言等,常常是一掷千金,让人都搞不清这车子到底能赚多少钱。这些时候,企业销售老总更是台前台后,台上台下有很多表现,他们的一举一动都在众目睽睽之下,煞似明星。

  然而,销售老总又是一个风险率很高的职业,这些年来,销售老总是汽车企业换得最勤的企业高管。当车子卖得好的时候,公司上下欢欣鼓舞,销售老总很是风 光;当车子卖得不好时,销售老总的形象便黯然失色,要承受很大的压力。因为市场不相信眼泪,绝对以成败论英雄,特别是好车型没卖好,更是件丢脸的事情。

  然而,世界上并没有常胜将军,一个企业的产品也不可能永远畅销,特别是遇到市场低迷时,个人的努力往往扭转不了乾坤。但是企业遇到了麻烦,总得有人来 “买单”,当此时,“你不下地狱,谁下地狱”?纵然有万般客观原因,有时销售老总也还是感到有口难辩。再说,公司上下人多嘴杂,你不可能得到所有人的理解,还是“走人”为好。于是不管“东家”下不下“逐客令”,很多销售老总都会“先下手为强”,“由于个人原因”,主动请辞。如前所说, 由于他们平日曝光率高,他们的职位变动更受业界关注,所以在人们印象中,就觉得汽车销售老总“黯然离场”者居多。

  虽然销售老总黯然离场者多,但并不意味着汽车业销售领域不出人才,恰恰相反,中国汽车销售业是最出人才的领域,中国汽车市场做成世界第一就是证据。在中国的汽车合资企业中,成长最快的是销售人才,自主品牌企业中的销售精英,很多也是来自合资企业。

  大家知道, 合资公司的产品开发在国外早已完成,拿到国内就是动一个螺丝钉也颇费周折,中方是无法学到研发本领的,所以研发人才一般很难成长。在生产制造环节,也是严格按照跨国公司的标准进行,“照猫画虎”不走样就行,只要有了好设备,造出来的产品大体都不错,所以也谈不上技术创新。只有市场是千变万化,同一产品,在不同时间、不同地点,面对不同销售对象,应对办法大为不同,没有人能告诉你一条“放之四海而皆准”的“锦囊妙计”。在这里,个人的才能与智慧能得到最大的发挥。同时,对中国市场和消费者的了解,与中国政府的沟通,中方人员都有外方无法比拟的优势,这也决定了在销售上,外方不得不倚重中方。

  说到这里,我们想强调一点,销售工作中营销固然很重要,但营销不是万能的。此前在与长城汽车公司总裁王凤英的一次交流中,她提出,营销不过是 “锦上添花”而已,一个产品的市场竞争力,早在研发阶段就已经决定了。王凤英是营销出身,大学毕业后,从普通的销售工作干起,做到了公司总裁,对汽车销售工作是有充分发言权的。她认为,长城汽车公司的一些产品市场竞争力强,是因为早在研发阶段就做了大量市场调查,目标用户十分明确,市场针对性很强。她的话是很有道理的,也是值得我们深思的。

  营销策划在销售业务中当然很重要,好车子营销做得不好,卖砸了的实例不甚枚举,但是如果产品不给力,纵然销售人员再有本领,营销工作做得再好,也难有回天之力。因此,过于夸大营销的作用,就会导致不适当地追究销售人员的责任,不仅对销售人员是不公平,更重要的是会淡化对产品研发的重视程度,那就是本末倒置了。

  所以,对营销工作要做两面观,既要看到它的重要性,也不能过于夸大。







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程远