程远有话就说

说2014年是奇瑞汽车的“收获年”一点都不过分，奇瑞乘用车全年完成销量460504辆，位居国内乘用车企业第十三位，自主品牌第三位，排名较2013年提升一位，其中国内销量从3月开始连续9个月同比、环比双增长，全年实现销量357585辆，同比增长15.9%，高于乘用车整体9.89%的增幅，更大大高于自主品牌4.10%的增幅。

尽管人们常说不能以一时销量论英雄，但奇瑞转型后一度销量下滑，还是为奇瑞带来很多负面评价，对奇瑞提出的转型战略，也是众说纷纭。2014年奇瑞交出的这张漂亮答卷，应当是对误解奇瑞转型者最好的回答。

奇瑞董事长兼总经理尹同跃说，战略转型直接把最先进的理念和流程、架构带进奇瑞，实现了造车的平台化、模块化，产品品质大幅提高、开发成本大幅节省、开发周期大幅缩短、验证工作大幅减少，简而言之，就是“规范了制度，转变了理念，完善了流程，使企业能力由写《小人书》提升到写《红楼梦》”。

最近笔者与奇瑞营销公司总经理黄华琼有一次深刻的交流，作为一位“营销人”，黄华琼更看重的是产品，他说，关键是“有好的产品，合适的价格，核心是营销团队和体系，并在此基础上达成理念统一、策略统一、管理到位”。2014年，一批具有竞争力的产品上市，使奇瑞整体竞争力提升，能够在市场上跟主流产品一比高下。

黄华琼认为，销量只是结果，是浮在水面上的冰山一角，更有意义的是销量背后体系的健康。

诚如斯言，2014年奇瑞不但销量增幅加快，更重要的是产品品质提升、结构优化，渠道整合及营销创新、售后服务水平等各个层面指标显著改善和全面提升，与之对应的是2014年奇瑞交出的另外一张成绩单： 75%的经销商盈利，单车售出均价从5万元提升至8万元以上，新体系产品占比大幅提升，消费群体向一二线城市扩展。

在黄华琼看来，“闭门卖车”，以为市场空间无限大，生产多少就能卖多少的粗放经营时代永远结束了。看车难、销售过程效率低下、售后服务及维修困难等，这些产品之外的因素积累都极大的损坏了自主品牌形象;理念先进和统一、执行是否到位，是就任奇瑞营销公司总经理后，“让他很感焦虑的事情”，也是他一直花大气力在做的工作。

“口碑的力量是最强大的，通过客户体验的产品口碑，才会提升消费者对现在产品的认识”,黄华琼说，交车环节是客户最兴奋的时候，但对销售顾问来说，则是最没有兴趣的时候，因为销售完成了，该找下一个用户了。但那个时候是最能体现消费者满意度的时候。

黄华琼说，作为销售人员，首先要解决的是理念，从营销公司到大区总监到经销商及每一个4S店、每一个销售及服务人员，都要明白销售的核心就是用户，用户的需求和感受才是关键绩效指标法(KPI)。

经过一年多的调整，从营销公司最先进的软件管理和监督，到经销商的思想和方法，再到每一个工作人员的销售态度、方法和售后跟踪，奇瑞开始形成了一套销售体系的完整闭环，这套完整的销售管理体系，让奇瑞的“用户满意度“开花结果。

最新J.D.Power销售满意度排名，奇瑞居全行业第九名，自主品牌排名连续三年第一;售后服务满意度同样位于自主品牌第一名，行业第六名。最新媒体调研显示，奇瑞品牌美誉度居自主品牌前三，奇瑞品牌在新人群中的形象已经回归主流。

回头看2014年，黄华琼说，没有什么轰轰烈烈的做法，但体系建设做得很扎实，恢复到一个健康状态，也为2015年“腾飞之年”打下了基础，奇瑞从此进入了上升通道。

对黄华琼本人而言，一年来的体会是，卖车像两类人，一是像农民，一半靠辛勤奋斗，一半靠天吃饭;二是像出租车司机，永远没有终点，每天晚上都归零，早上起来从头干，一年下来也都归零，新的一年从头开始。他说，“干销售太累了”，但他依然感谢奇瑞公司，给了他职业生涯中一次全面做销售工作的机会。