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程远对话李春荣之四:
东风A9将提升东风乘用车的品牌形象
程 远:A9上市以后销量是很好的,用你们董事长竺延风的话说,“A9车子不比奥迪A6差,价格只有它一半”,是不是这款车还是打的性价比牌?
李春荣:不完全是性价比,价格在18万到20多万元之间,我们还是希望打品牌。卖高档车有两个条件:第一车子要好;第二要给别人一个买你车的理由。我们觉得车好不好不是你讲出来的,是体验出来的。
程 远:你们给出买A9的理由是什么?
李春荣:A9这个车完全可以跟其他豪华车比,不说比别人好,但也不比别人差,大家体验一下,感受一下就知道。买我们车的人,都是开着车来的,看到这个车大气,再进去坐一坐,仔细看,觉得这个车不错,18万-22万元,空间也大,动力性也好,油耗只有6.6升,他就动心了。
程 远:就是知名度还不够。
李春荣:我们有足够的耐心,两个字就是“体验”,坚持做下去。往店里一摆,对东风汽车整个形象提升是有帮助的,我们车子本身的质量不错,虽然我们做得比较晚,但是并不意味着我们起点低,我们的实物质量、服务质量,都是完全过硬的。
程 远:你们是如何让消费者感受到更好的“体验”的?
李春荣:我们之前做了大量的分析和研究,也了解到用户使用高端车最大的顾虑:第一成本高;第二维修非常占用时间。高端车用户都非常追求效率,生活节奏很快,所以在服务上面,我们推出了最长的质保期5年12万公里,这是在行业里最长的。这样就消除了用户使用过程中的顾虑。首先告诉你,我们的车是没问题的;第二,如果出了问题,我厂家会给你承担,你花钱是很少的。
程 远:从服务入手,解除用户后顾之忧。
李春荣:另外,我们还有一个服务专属解决方案,就是“专+快”。“专”是专门针对A9车做的服务,有维修保养时专门的取送车服务,也有专门的代步车或交通补助,还有专属的服务团队等。还有一个“快”,对于客户来说,车一旦需要保养或者出问题的话,对客户提出了两个承诺:属于车的质量问题,30分钟内反馈到总部,总部要迅速做出回答;如果确实遇到大的问题,一时半儿会解决不了的,厂家的技术团队在一天之内一定要赶到现场,现场诊断,现场解决问题。
程 远:彻底解决用户的后顾之忧。
李春荣:通过这样的一个“专+快”的服务方案,让客户在使用过程中,没有太多的顾虑。首先你不要怀疑自主品牌的车;其次你的使用成本很低,5年12万公里出了质量问题,都是我厂家承担的。在用户的便利性方面,我们有很多措施。
程 远:用户购买自主品牌车,身份面子问题在逐步淡化。现在担心的一是稳定性,返修率高,二是售后服务到不到位,你们东风乘用车公司正好针对性地解决了这两个问题。
李春荣:所以我们在讲A9的时候,不仅仅给用户提供产品,还在我们产品的延伸服务措施上,给大家提供一些更好的体验和感受。