程远会客厅

　　颠倒了主次市场是观致的病根

程 远：如果那时就让你做观致，你会怎么做?

墨 菲：我当然不想完全批评原来的管理团队，很多人看到观致的销量经常会问我，说原来的公司肯定什么事情做错了，但我认为，这并不是非黑即白的问题。观致原来的决定是产品在欧洲跟中国同时上市，如果我早一些时间过来的话，可能采取的方式会有所不同，我肯定会专注中国市场，因为中国市场是全世界最重要的市场，肯定要打造一个最了解中国市场、最有中国市场经验的团队，这也是我们现在在做的一些事情。如果能够把中国的市场做好，再去考虑下一步怎么样扩展到欧洲的市场上。

程 远：我一直以为观致仅仅是把国际化作为一个口号，作为一个图腾，作为一个提升自己的图标，没想到它是真的在那儿玩“国际范”。放弃中国市场，就是本末倒置。

墨 菲：是这样。特别是一个新公司，当它将一个新品牌、新产品推上市场的时候，往往是非常具有挑战性的，而且，必须是你开始去做，否则你根本没有办法意识到这个事情到底有多难做，做了以后你才会发现，效果跟设想可能会出现很大的反差，自己做的远远不及预想的那么好。

程 远：是的，他们一直强调“两个市场”，销售工作同时在海外和中国市场展开，甚至更偏重海外市场，主要是发达国家市场，特别想得到海外市场对他们的肯定。

墨 菲：整个营销的团队是一个全球化团队，当时决定海外市场与中国市场同时推，更多地认为海外市场比较有挑战性，如果海外市场能做好，中国市场是挺简单的一个事情，所以配置了大量的国际人员来支持海外市场的发展。但事实上，在欧洲跟中国同时推，并把重心倾向于海外市场，就造成很大的问题。

程 远：中国古语说“得陇望蜀”，他们是还没有得“陇”就直接望“蜀”了。确定的目标一定是“跳一跳，够得着”，不能超越自己的能力。

墨 菲：有历史学家说过，“很幸运希特勒决定在两大战场同时开战，否则我们现在每个人都在说德语了，他肯定就能征服世界了”。正如历史告诉我们的，你应该专注的去做好一件事，而不是把所有的资源分在两件都相当具有挑战性的事情上。我们现在的问题就是，想要同时去做两件都非常具有挑战的事情，而把资源分散在同时做这两件事情上，这是我们没有做好的原因。所以其实最终出来的结果就是，中国市场并没有像人们想象的那么容易，现在市场的竞争非常激烈。

程 远：不是非常激烈，而是最激烈。

墨 菲：对，是全世界竞争最激烈的市场，我们海外的团队完全不能理解，为什么能出现这样的一个情况。

程 远：说到两个市场，我一直说一句话——“中国魔咒”。可以看到，凡是在中国市场上取得成功的公司，在世界市场上也都成功了;凡是在中国市场没做好的公司，在世界市场上也都没做好。有个问题一直令我困惑不解，可以看看，进入中国的跨国公司，所有的职位全都把在自己手中，唯独销售公司总经理让中国人做，中国汽车业出人才最多的也是销售领域，而观之则反其道而行之，请了一大堆老外搞营销，真是其可怪也欤!听你这一讲，我脑子豁然开朗了。

墨 菲：中国市场是世界上竞争最激烈的市场，最激烈的市场拿下了，那到时候哪儿都能去。如果在这个市场败了，那在其他市场也很难成功。

程 远：你是真正看出观致的病根的人，跟踪观致这么长时间，今天第一次明白了观致真正的病根：第一它只是一个工程公司，第二颠倒了两个市场的主次地位，这是它真正的病，一直没有人清楚指出它的病根，你是真正看出了它的毛病，听了你的谈话，我觉得观致有希望了。

墨 菲：我也希望不负厚望，能够做到这一点。